영업담당자 필독! 고객 신뢰 얻는 비법

 

영업담당자 필독! 고객 신뢰 얻는 비법

 

B2B 영업에서 가장 중요한 요소는 단순한 제품 설명이나 가격 제시가 아닌 고객의 신뢰를 얻는 것입니다. 특히 위탁급식과 같은 장기 계약 중심의 산업에서는 '사람 대 사람'의 관계 형성이 무엇보다 중요하죠. 이 글에서는 급식업체 영업담당자가 현장에서 바로 활용할 수 있는 신뢰 구축 전략과 대화법, 행동 요령을 구체적으로 소개합니다.

첫 인상, 준비된 전문가처럼 행동하라

신뢰는 첫 만남에서 이미 50%가 결정된다고 합니다. 급식업계의 B2B 고객은 대부분 관리자, 인사담당자, 총무팀장 등 실무 결정권자입니다. 이들과의 첫 접점에서 가장 중요한 것은 ‘준비된 모습’을 보여주는 것입니다. 단순히 회사소개 자료만 들고 가는 것이 아니라, 고객사의 업종, 위치, 운영규모 등을 사전에 파악하고 그에 맞는 맞춤 제안 포인트를 준비해야 합니다.

예를 들어, 제조업체 고객이라면 “귀사는 교대근무가 있으시니 식사시간 분산 운영이 중요하실 텐데요”와 같은 발언으로 상대방이 “우리를 이미 분석했구나”라는 인식을 갖게 해야 합니다. 이는 단순한 리서치를 넘어선 신뢰의 첫 걸음입니다.

또한, 복장과 말투, 태도 역시 중요합니다. 지나치게 형식적이거나 영업용 멘트를 줄줄 외우는 식보다는, 편안하지만 단정한 태도로, 인간적인 접근이 필요합니다. 명확한 눈맞춤, 깔끔한 말투, 메모하는 습관 등은 작지만 상대방에게 신뢰를 쌓는 요소가 됩니다.

대화에서 신뢰를 이끄는 질문과 경청의 기술

신뢰를 얻기 위한 대화의 핵심은 '내가 얼마나 말을 잘하느냐'가 아닙니다. 오히려 상대의 말을 얼마나 잘 듣느냐가 중요합니다. 영업담당자는 질문을 통해 고객의 니즈를 끌어내고, 그에 맞는 솔루션을 제안해야 합니다. 이를 위해선 '닫힌 질문'보다 '열린 질문'이 더 효과적입니다.

• 현재 어떤 방식으로 급식을 운영 중이신가요?
• 직원분들 만족도는 어떤 편인가요?
• 기존 업체와의 불편사항이 있었을까요?

이런 질문은 고객의 현실적인 고민을 자연스럽게 꺼낼 수 있도록 도와줍니다. 중요한 것은 질문 후 반드시 경청하고, 메모하고, 요약해주는 태도입니다. 예: “말씀하신 부분은 식수 예측에 어려움이 있다는 점이군요. 저희는 이 부분에 대해...” 식으로 고객의 말을 반복해주면 상대방은 ‘제대로 듣고 있구나’라고 느끼게 됩니다.

또한, 즉답을 하지 못할 경우에는 "정확한 자료 확인 후 연락드리겠다"고 솔직하게 말하는 것이 좋습니다. 무리하게 답변하다가 신뢰를 잃는 것보다, 성실하고 신중한 인상을 주는 편이 훨씬 효과적입니다.

계약 후까지 생각하는 ‘진짜’ 신뢰 구축 전략

영업은 계약서에 도장을 찍는 순간 끝나는 것이 아니라, 그 이후부터 시작입니다. 고객이 계약 후 ‘선택이 옳았다’고 느끼게 만드는 것이 진짜 영업입니다. 이를 위해선 사후관리와 피드백 시스템이 중요합니다.

급식 서비스의 특성상 현장 운영에서 크고 작은 이슈는 생기기 마련입니다. 이럴 때 즉각 대응하는 커뮤니케이션 체계와 정기적인 피드백 루틴이 마련돼 있어야 고객은 계속해서 신뢰를 유지하게 됩니다.

예를 들어, 월 1회 ‘급식 만족도 설문’ 실시 및 개선보고서 제출, 분기별 운영회의 제안 등은 단순 서비스 제공을 넘어선 파트너십 전략으로 평가받을 수 있습니다. 또한, 계약 전 영업담당자가 직접 운영관리자와 연결되고, 문제 발생 시에도 같은 담당자가 일관된 소통을 이어간다면 고객은 매우 안정감을 느낍니다.

작은 문제라도 먼저 사과하고 개선을 약속하는 태도, 담당자의 책임 있는 자세는 고객에게 깊은 신뢰를 심어줍니다. 결국 ‘우리 회사가 급식만 잘하는 게 아니라 사람도 좋다’는 인식을 만들어야 장기계약으로 이어집니다.

 

결론: 신뢰는 말보다 행동으로 증명된다

 

영업에서 신뢰는 하루아침에 생기지 않습니다. 사전 준비, 진심 어린 경청, 명확한 커뮤니케이션, 그리고 계약 이후까지 이어지는 관리까지, 모든 순간에 진정성이 담겨야 합니다. 급식 영업은 단순히 메뉴를 설명하는 일이 아니라, 고객의 고민을 함께 해결하는 파트너로서의 자세가 필요합니다. 신뢰는 결국 말이 아닌 행동으로 증명된다는 사실, 반드시 기억하세요.